La prospection client dans les RH (1/2) : ce que l’on retient en grandissant

24 janvier 2025 |

Que ce soit pour me proposer de la climatisation dans nos locaux, qu’on change de bureaux, qu’on prenne une crèche d’entreprise, qu’on passe à un nouvel opérateur télécom, ou qu’on me vante les mérites d’un nouvel outil RH… En tant que dirigeant de PME, je subis la prospection client RH au moins 10 fois par jour, pour des offres plus ou moins ciblées. Et souvent, ce démarchage commercial me laisse perplexe.

Et souvent, ça m’agace et me fatigue.

Matthieu Penet

CEO, YAGGO

LINKEDIN – EMAIL

A vrai dire, je n’ai jamais été très commercial dans mon approche de la prospection.

Pourtant, il a fallu au début de YAGGO que je m’intéresse vraiment à cette démarche et ces méthodes. Ce qui fait que, aujourd’hui, j’éprouve paradoxalement un peu de compassion pour tous ces prospecteurs de l’extrême, à chaque fois qu’ils envahissent ma boîte de réception.

Quand on est commercial, il est dur de résister aux sirènes de LinkedIn, ce réseau social préféré des pros… et des commerciaux ! 50 % des commerciaux français l’utilisent pour dénicher des prospects, et 96 % des marketeurs BtoB y distribuent leur contenu. Mais le plus impressionnant, c’est que 91 % des décideurs consultent LinkedIn avant de prendre une décision d’achat. Autant dire que si vous n’êtes pas sur LinkedIn, vous passez à côté de la fête… et des prospects !

Sauf que je ne suis pas vraiment à l’aise avec ça.

Bienvenue dans ma tête

Voici le fruit de ma réflexion :

Soit par idéal, soit par trouille de ne pas savoir bien faire, je me suis toujours un peu refusé d’avoir ce type d’approche à grand coups de mass mailing.

Quand je suis de l’autre côté, celui du prospect (en tant que dirigeant de PME), je suis fatigué de recevoir 10 relances pour des offres mal ciblées ou des outils RH qui ne correspondent pas à mes besoins. Un bon ciblage prospects serait pourtant la clé pour éviter ce genre de déconvenue. Je me dis souvent que je dois être un persona mal ciblé, ou mal “ciblable”, ce qui, accessoirement, me renvoie à mes névroses d’ado et la nécessité de devoir rentrer à tout prix dans une case…

De plus, quand j’ouvre le message pour évaluer en 10 secondes si la proposition est pertinente pour moi, je sais que le commercial en question sera informé de mon action. Ses espoirs vont être nourris, son désir d’atteindre ses objectifs mensuels sera renouvelé, sa conviction sera renforcée et je vais donc en prendre pour 2 relances supplémentaires si je ne mords pas à l’hameçon. Au minimum.

Autrefois, un mantra des commerciaux était : tant que le client potentiel n’a pas dit non, c’est qu’il faut relancer. Aujourd’hui, cette approche est perçue comme intrusive et peu respectueuse des besoins des prospects

C’est le jeu de la prospection de nouveaux clients, et je le sais bien en cliquant. Sauf qu’on ne sait jamais : le contenu pourrait être vraiment intéressant. Et si le service prospecté était en fait utile ?

(Spoiler alert : souvent, c’est non)

Cette prospection massive m’a toujours un peu énervé. Car un des grands mantras des commerciaux depuis plusieurs années semble être : tant que le client potentiel n’a pas dit non, c’est qu’il faut relancer !

Oui mais non.
Juste non.

Alors, d’un autre côté, je comprends.

En RH comme dans les autres industries, la performance des commerciaux est souvent mesurée par leur nombre de mails/appels/rendez-vous par semaine. Il est normal donc, qu’ils cherchent tous à booker un créneau pour expliquer leurs produits ou services auprès de leurs cibles.

Et tout cela m’a poussé à réfléchir à ma propre approche de la prospection client. Comment j’aborde ou souhaiterais aborder cette situation. Comment, au final, j’apprécie le fait que YAGGO ne soit pas comme ça.

Peut-être par snobisme, je n’en sais trop rien.

Le fait est, en adoptant une posture hyper pragmatique, on pourrait penser que ces adeptes de la prospection client en mode chaussure coincée dans la porte ont raison.

Si le volume finit par payer commercialement, la stratégie n’est-elle pas viable ?

Peut-être, mais à quel prix !

Combien de prospects ont été excédés par ce démarchage massif ?
Combien de gens ont été dérangés par cette prospection abusive ?
Combien de prestataires ont vu leur image dégradée, la faute à ces méthodes commerciales processées à la serpe ?

En discutant de tout ceci avec nos clients, je me suis aperçu que la situation est encore plus désespérante du côté des métiers RH. Les ressources humaines étant une porte d’entrée idéale pour beaucoup de sujets : le recrutement (avec les outils et les cabinets de chasse, les startups), la paie, la GPEC, la marque employeur, le bien-être au travail, la RSE… Le panel est large et du coup toutes les professions liées à ces thématiques subissent une prospection client hyper lourde et systématique.

Pour éviter de se casser les dents sur ces obstacles, mieux vaut s’armer des bons outils. Par exemple, le guide « Les 20 meilleurs outils de prospection commerciale en 2025 »(oui, on a fait le travail pour vous) vous évite de chercher une aiguille dans une botte de foin. Parce que prospection rime avec préparation… et un peu de modernité !

Prenons notre temps

Il y a quand même des nuances à apporter à tout ceci : parfois, tout se joue au timing. Une prospection client RH réussie, c’est avant tout une question de bon timing. Trop tôt ou trop tard, et l’offre, aussi pertinente soit-elle, passera à côté de sa cible.

La donnée la plus dure à anticiper est donc l’ajustement temporel : tomber au bon moment !

Je crois qu’avec YAGGO (et aussi avec l’âge, encore un autre sujet, j’y viendrai un jour), j’ai appris qu’il y a un moment pour tout. Il faut être patient (l’âge, je vous dis !), et savoir repérer les fenêtres de tir, ce que, malheureusement, beaucoup de commerciaux sous-évaluent.

Je le vois bien en tant que dirigeant de PME : un des éléments clé quand je me fais prospecter, c’est le timing. Il n’y a rien de pire que de recevoir un appel, un message ou un mail au mauvais moment. Pour tout un tas de raisons.

1. Mauvais canal. Exemple : un appel direct, qui me dérange alors que je suis en train de faire quelque chose. Du coup, ça me saoule #EnvoyezMoiUnMailSVP. D’ailleurs, saviez-vous que 80 % des clients préfèrent discuter par e-mail plutôt que par téléphone ? Et même si 45 % des prospects contactés par téléphone finissent par acheter, 81 % des ventes se font seulement après le 5e appel… Autant dire que le téléphone, c’est un peu comme le vinyle : ça a du charme, mais c’est loin d’être pratique au quotidien.
2. Mauvais ciblage. Je ne suis absolument pas concerné par le problème que l’on me propose de solutionner, ou le sujet n’est pas prioritaire à mes yeux. Saviez-vous que seulement 31 % des e-mails de prospection sont ouverts ? Et pourtant, 50 % des clients adorent recevoir des e-mails promotionnels… à condition qu’ils soient pertinents et envoyés au bon moment. D’ailleurs, le mardi est le jour préféré des prospects pour ouvrir leurs mails (27 % des professionnels le confirment), suivi du lundi (19 %). Moralité : si vous voulez éviter la corbeille, mieux vaut viser juste… et choisir le bon jour !

Pour éviter de faire les mêmes erreurs avec YAGGO, j’essaye toujours de me reposer sur 3 notions de temporalité différentes :

1. Le moment où on dérange la personne par tel ou par mail : un instant T défini.
Le bon côté des RH, c’est que la chance de tomber pile quand on ne va pas déranger le DRH ou le directeur du recrutement est presque inexistante. Du coup, on a arrêté la prospection client par mails, par Linkedin ou par téléphone façon force brute. Ce n’est pas efficace chez nous et cela n’est pas hyper agréable pour nos cibles.

A la place, on a abordé la problématique à l’envers. Faire en sorte que nos prospects nous connaissent et nous identifient seuls. S’ils trouvent un intérêt à YAGGO, alors nous faisons tout pour qu’ils se sentent libres de nous contacter. Leur choix, leur timing. Une stratégie de prospection centrée sur l’expérience candidat, sans forcer la main.

Selon le Baromètre de l’expérience candidat 2024 (oui, on a fait appel à l’IFOP pour ça, on ne rigole pas avec les chiffres !), 80 % des candidats ont déjà vécu une mauvaise expérience de recrutement. Traduction : certains recruteurs ont du pain sur la planche… et pas toujours bien cuit ! En 2024, YAGGO a donc revu sa prospection pour cibler les vrais problèmes : transparence, gestion des refus (adieu le ghosting !) et suivi personnalisé. Résultat ? Un taux de réponses positives en hausse de 60 %. Preuve que, même en prospection, un peu d’humanité fait des miracles !

Une technique qui fonctionne très bien jusqu’ici, même si elle demande une patience à toute épreuve (ce n’est pas ma qualité première !).

2. Est-ce que l’entreprise est assez mature sur le sujet ?
Là, il s’agit du passage d’une étape importante dans l’organisation de l’entreprise. Le moment où tout devient possible en somme.

Plus précisément, c’est dans la méthode et les questions qu’on peut poser lors du 1er rendez-vous que nous évaluons si l’organisation de notre interlocuteur est assez mature et si l’expérience candidat est une priorité chez eux. Ainsi, il nous arrive régulièrement de dire non à des appels entrants.

3. Le moment, dans l’entreprise, pour déployer le service YAGGO : une fenêtre de tir temporelle

Pour pouvoir déployer YAGGO dans une nouvelle société, il y a toujours un moment, une fenêtre de tir où toutes les planètes sont alignées.
Durant longtemps j’ai cru que je pouvais forcer moi-même ces conditions. J’ai lu plein d’articles sur les méthodes pour accélérer son processus, pour comprendre les biais… En réalité, ce n’est quasiment jamais moi qui choisis le moment.
C’est encore une question de timing.

A la relecture, et pour en avoir parlé avec beaucoup d’autres entrepreneurs, c’est vraiment cette temporalité qui est stratégique à intégrer dans sa stratégie de prospection client, d’expansion et de développement.

Dans le monde des RH tout particulièrement, c’est encore plus flagrant tant les décideurs sont les cibles de beaucoup d’apporteurs de solutions potentielles. Ce qui engendre une prospection client RH incessante, souvent basée sur la masse plutôt que sur un ciblage prospects précis et respectueux du timing.

Et, en regardant en arrière, je suis finalement assez fier qu’avec YAGGO, nous ne figurions pas dans cette catégorie-là.

En 2025, la prospection client dans les RH n’a jamais été aussi stratégique. Entre l’IA, le contenu de qualité et l’écoute active, les entreprises ont tout à gagner en adoptant des approches moins invasives et plus respectueuses. Saviez-vous que 92 % des SMS marketing sont lus dans les 4 minutes qui suivent leur réception ? Et 53 % des Français adorent recevoir des SMS des entreprises. Moralité : si vous voulez des résultats rapides, envoyez un SMS… mais pas à 3 heures du matin, hein !

Et si vous voulez éviter les pièges de la prospection massive, l’article ‘Méthodes de vente : 9 techniques commerciales les plus efficaces’ détaille des approches qui ont fait leurs preuves. Parce que, soyons honnêtes, réinventer la roue, c’est fatiguant… et pas toujours utile !

La prospection client dans les RH (1/2) : ce que l’on retient en grandissant

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